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傳統(tǒng)的化肥銷售旺季去哪兒了？
發(fā)布時間：2014-04-03
甲方 旺季一去不復(fù)返
淡儲旺銷曾經(jīng)是化肥經(jīng)營的重要特點，淡季低價儲備、旺季價格上漲，季節(jié)性價差成為經(jīng)銷商的利潤之源，也成為整個農(nóng)資流通領(lǐng)域生存發(fā)展的基礎(chǔ)?？扇缃瘢@一運行機制已不復(fù)存在。在有些極端年份，甚至?xí)霈F(xiàn)淡季價格高過旺季價格的現(xiàn)象。
這一規(guī)律是如何失靈的？拋開有些年份的氣候因素和宏觀經(jīng)濟影響，最直接的原因可以歸結(jié)為兩點：上游化肥產(chǎn)品嚴(yán)重過剩，供遠(yuǎn)大于求；下游經(jīng)銷商數(shù)量眾多，僧多粥少，引發(fā)價格戰(zhàn)，旺季難現(xiàn)。
概括起來，旺季效應(yīng)消失是生產(chǎn)和流通兩大環(huán)節(jié)變化共同作用的結(jié)果。而從行業(yè)走勢觀察，旺季不旺或?qū)拇顺蔀槌B(tài)。
一是從供求看，生產(chǎn)方面，盡管產(chǎn)能過剩的矛盾在加劇，但氮肥、磷肥、復(fù)合肥產(chǎn)能和產(chǎn)量在未來一段時間還將保持慣性增長，這是基本事實；在農(nóng)業(yè)需求一側(cè)，在土地流轉(zhuǎn)、科學(xué)施肥和生態(tài)農(nóng)業(yè)等多重因素的合力下，肥料需求的平臺期將會很快到來，這即將成為事實。
綜上，未來化肥行業(yè)的買方市場只會日趨強勢，在強大的供應(yīng)和銷售能力下，不可能重現(xiàn)因商品暫時性短缺而出現(xiàn)的旺季現(xiàn)象，對于一大批還在留戀淡儲旺銷的經(jīng)銷商來說，旺季或許真的從此不再來臨。
乙方 旺季還沒建立新規(guī)律
傳統(tǒng)的淡儲旺銷規(guī)律失靈的同時，也意味著新的旺季效應(yīng)正在建立和形成。對于經(jīng)銷商而言，這個新的市場機制，就是我們不再將利潤建立在賭行情和搏價差的基礎(chǔ)上，而是要通過以下三點來建立新的淡旺季規(guī)律，擁有自己穩(wěn)定的“旺季”。
一是經(jīng)營新產(chǎn)品。觀察市場，我們不難發(fā)現(xiàn)，受旺季不旺規(guī)律打擊最大的基本都是同質(zhì)化的肥料，而對于新型的差異化產(chǎn)品，受行情影響很小，價格波幅較小，利潤也能得到保障。做新型的符合農(nóng)業(yè)和農(nóng)民需求的產(chǎn)品，旺季市場仍會保持穩(wěn)定。
二是提供服務(wù)。有一句叫“淡季不淡，旺季才旺”，意思是淡季時加強與農(nóng)戶的溝通，開展多種形式的科技培訓(xùn)，建立良好的客情關(guān)系，這樣就能保證旺季銷量的穩(wěn)定性。這個例子其實是說明了服務(wù)的重要性，未來農(nóng)資經(jīng)銷商的利潤將不再是單純的產(chǎn)品價差，還要通過提供一系列圍繞農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的增值服務(wù)而把握新的利潤點。
三是上下游協(xié)作。農(nóng)資產(chǎn)業(yè)鏈上的協(xié)作程度正在加深，什么賺錢賣什么這種模式在旺季效應(yīng)消失的市場背景下，風(fēng)險只會越來越高。作為中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商，只有與上游企業(yè)和下游用戶建立穩(wěn)固的紐帶關(guān)系，降低經(jīng)營的隨意性，才能獲得穩(wěn)定的市場份額和營銷利潤，才不至于在淡儲旺銷規(guī)律失靈時陷入窘境。
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